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市場區隔的概念是由Wendell於1956年提出，後續延伸出許多相關區隔方式及內涵的變化，包括Wind(1978)、Kotler(1992)等人都有針對市場區隔的議題發表了新的看法。

市場區隔是行銷的基礎。


要選擇有效的區隔基礎，有四個要件:
1. 鑑別性:可識別一區隔的規模大小、本質、行為等。
2. 足量性:指的是市場區隔的大小，是否大到具經濟效益。
3. 穩定性:指的是區隔穩定程度，及避免反覆無常、無法預測。
4. 接近性:指一區隔能以經濟的方式被接觸。

因此我們常以地理位置、性別、工作、年齡、收入、家庭狀況等所謂市場區隔四個變數:1.地理環境變數2.人口統計變數3.購買行為變數4.心理統計變數區隔之。

市場區隔理論再以實體的人為主角的情況，當然是正確的，直到網路這個變數出現前，試想虛擬網路中的人在以上說的區隔基礎四要件的角度看就不足以使用。
1. 鑑別性:所有區隔的規模大小、本質、行為等都可被鑑別。
2. 足量性:所有市場區隔的大小，都可大到具經濟效益。
3. 穩定性:所有區隔都不穩定反覆無常、無法預測。
4. 接近性:所有區隔皆能以經濟的方式被接觸。

因此在現今的網路環境下，市場區隔=沒有區隔。

The Flow!

在SOLOMO、雲端、O to O、電視+平面+戶外+印刷+廣播+通訊等所有的一切全都數位化、網路化、雲端化，虛實合一、數位匯流的年代，不僅打破地理區隔限制，也打破了所有性別、年齡等傳統的市場區隔概念，現在的市場消費者群體是一股FLOW!

引導與匯集

我認為現代的行銷重點在於引導與匯集這一股Flow，引導消費者流向你的所在地(網站、營業場所等)，匯集這股Flow停留。
你不需要去想你要吸引哪一種類型的消費者、你要專注於哪一個市場區隔，那些是沒有意義的。
水往低處流!
所謂”低”這個字就是你挖出來的壕溝、渠道，讓消費者能順利的往你的方向流過來，你所有的規劃與設計都必須讓消費者能輕易的找到你、流向你。
舉個例子:過去我們做的是SEO，現在我們要做的是CSO(Consumers search optimization)消費者搜尋優化，指的是社群影響、口碑、開箱文、議題、易用性、視覺化、直覺化、通用設計，專注在”人”的行為而非搜尋引擎的愛好。

在此概念下會員管理是一個恐龍時代的想法，消費者永遠不會是你的獨有物，他永遠會往更低、更好的渠道流去，不要再讓消費者加入你的會員了，你要做的是去除消費門檻、打造四通八達的消費環境、更滑順的使用界面、更人性的消費流程，讓消費者自然的流向你，然後用超越消費者期待的商品創造營收獲利。

最後為了讓你更了解我再說什麼，讓我們以電子商務網站為例:
傳統的電子商務頁面是以商品分類為主，這是從網站本身出發的觀點設計，在Flow的概念下，消費者要買東西的情況分為兩種:
1. 消費者知道要買什麼
2. 消費者不知道要買什麼
因此設計上就會有以下的差異，在Flow的概念網站的呈現就是符合以上兩種情況。

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你知道嗎? 有相當多的企業公司等營利組織其實是非營利組織。

舉例來說:
中國第一大電子商務網站京東商城年營收260億人民幣，沒賺錢。
全球第三大的薄膜液晶面板友達光電，沒賺錢。
台灣的驕傲台灣高鐵...，沒賺錢。
壹傳媒集團2011上半年度虧損3.24億港元，也沒賺錢。還有更多的公司，表面上是獲利，實際上是財務作帳或是賣資產所產生的好看數字。

另一方面卻有很多非營利組織，反而是充滿了現金，獲利情況良好(可以做很多好事)...弔詭的地方是這些非營利組織看起來反而比營利組織還要賺錢呢，先釐清一個觀點，非營利組織的意思是不以營利為第一經營目的，不代表他們賺錢的能力較差或是不能賺錢。
一樣舉些例子給你:佛光山、慈濟、長老教會、紅十字會、扶輪社等等。

怎麼會這樣? 

我想這些"營利"的企業公司，應該好好向非營利組織看齊，向非營利組織去學習如何營利。
我以企業管理的"產銷人發財"五個觀點來談這件事，看看有哪些不同。

研發:
營利企業:砸錢買專利、砸錢針對所屬產業的小地方研發、砸錢研發出可以告人侵權的無聊專利...
非營利企業:沒有花錢在研發，若有必要他們會請營利企業研發出來無償給她們使用。
產品:
營利企業:實體商品或服務...
非營利企業:嗯...沒有產品，通常只有一個理想、理念、目標...
財務:
營利企業:賺取成本與售價的價差、已經編好的預算要花光(不然來年就麻煩了)、浪費經常性支出(員工喜歡對自己好一點...)、浪費廣告預算打廣告給老闆與股東看等等...
非營利企業:能省則省，多省了幾塊錢也許能幫助一個小朋友吃飽飯。
人才:
營利企業:砸錢就有人來上班。
非營利企業:以"動機"作為吸引人才的首要目的，例如"你想跟我們一起，讓全世界的小朋友都有飯吃嗎"。
行銷:營利企業:砸錢做廣告。例如:花大錢買提醒消費者該去上廁所的電視廣告。
非營利企業:說故事，一個動聽的故事就可以達成行銷的目的，例如:耶穌基督的人生故事。

高度資訊化的網路時代，更是企業向非營利組織學習的時代。

你的辦公室一定要這麼大? 一定要在市區? 主管的座位一定要獨立隔間?你能否將你的產品或服務，化身為一種信仰、理念? 例如:我們公司製作的辦公椅能讓上班族遠離背痛之苦。讓之前被背痛所苦的員工們，認同公司的理念、理想，隨時隨地推廣一張好的辦公椅?

不要只會用金錢動機去招募人才，用更高等的成就動機，你會發現會有比你想像中更多人不以金錢為第一的工作考量。

你會說故事嗎? 創辦人從小看著父親為了養家活口，長期忍受背痛之苦，最後必須依靠輪椅，創辦人因此研發出最佳的人體工學辦公椅...一個消費者買了一張給老婆，因此挽救了一場婚姻危機?每一天，你的公司可能都有大大小小的故事發生，你有記錄下來、篩選、傳播嗎?

你的公司所需的一切都要用現金買嗎? 可不可能用交換的、用分享的、用互助的?何不用四十張辦公椅去換十張辦公桌? 用十張辦公椅換一台影印機? 節省你購買辦公設備的費用。

不只是以物易物，你公司有多餘的人力嗎? 有多餘的辦公空間嗎? 空的會議室?有特別knowhow嗎? 是否可以跟別的企業做交換?你有感謝你的客戶嗎?
你知道非營利組織是如何感謝客戶、如何關心客戶? 如何與客戶維繫不只是商務上更是情感上的關聯? 

去了解非營利組織看看吧，相信一定能為你的"營利企業"開展出前所未見的新視野。
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被動消費的時代已經過去了!

什麼是被動消費?就是你用錢去買廣告、做促銷、搞折價、弄活動、公關去Push消費者的消費意願，使其採取行動向你購買商品或服務，在此時消費者處於被動狀態，他是被無所不在的廣告宣傳所創造的需求、期待推去消費。

過去這一直是一個有效的方式，老闆們認為我今天開門做生意，就是要銷售、銷售、銷售!過去十多年來，你知道資訊爆炸的數量有多少嗎?
鄒開蓮指出，台灣網路廣告在過去十年內成長了40倍。
遠在二○○三年時，全世界媒體、手機、網路創造出的訊息約為五十億GB，就已經相當於人類過去五千年來創造出的資料量總和。
全球目前每月超過1000億個網路搜尋，資料量每五年成長8倍。
每人每天平均接觸多少條廣告信息？很多傳播學專家試圖去回答這個問題，他們估計最高達到每天5000條。

當資訊量以光速傳布，隨時更新的今天，你憑什麼認為你推出的廣告會有用呢?架了個網站、開一家店、投放了關鍵字廣告、Banner、報紙雜誌、甚至推出提醒消費者該去上廁所的電視廣告...消費者對於這些訊息，老早就已經練就一身視而不見的功夫了。回答我，你記得今天報紙第二版的廣告是??所以你不應該再賣東西了!

今天我們要創造的是主動消費，你必須讓消費者自己來找你，因為你找不到消費者的，廣告的目的在於消費者要找你的時候，能很輕易的找到你，現在廣告的用處也就是如此而已。不賣東西，反而賣的好?是的，相信我!關鍵就在於創造消費者需要的"內容"。

我們來舉個例子，當你遇到一個問題(不管是水管不通還是要撰寫營運企劃書)，你會怎麼做?你一定會想起某位專家、會去蒐尋網路上的相關資料、會去問親朋好友同事同學(現在通常會用FB)、是否會上論壇、討論區爬文?你會主動的去找到能夠解決你問題的專家，也許你就會付費購買他的服務或商品。

所以把你的專業分享出去吧!經由網路的力量讓消費者知道你、了解你、主動來找你，不要擔心將你的核心專業分享出去後，消費者會自行處理問題，例如你是水管工人，你分享了十大馬桶堵塞原因與解決方式，你想消費者會根據你的指示，動手去修馬桶嗎? 不，消費者會打電話、mail給你，付費請你幫忙解決問題。

不要再被廣告AE提出的曝光率、到達率、閱讀人口、消費區隔等報表所蒙騙了，那是上個世紀的技倆。不論你的生意是銷售商品、提供服務，你都可以根據你的專業成為消費者主動尋找的對象，從今天起不要再賣東西了，你會發現你投入在創造內容、塑造專業的時間與金錢，遠遠比你投放廣告的費用低多了，ROI一定可以讓你滿意。

現在就開設屬於你的FB粉絲頁、你的商業部落格然後開始動筆吧!!想知道如何讓你的部落格成為熱門部落格?
可以參考我的另一篇文章 <讓商業部落格超人氣的必殺八招>
http://onsaleking.blogspot.com/2011/11/blog-post_6974.html
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在10年前電子商務以＂價格＂+＂便利＂，在台灣創造了千億市場，10年後的今天，我相信在價格與便利的基礎上，我們必須加上＂社群＂與＂內容＂！這是ㄧ場由理性導向感性的過程，你知道光華商場一年的產值是多少？它為何在電子商務的魔掌下屹立不搖？

以＂理性＂的角度來看，購買同樣的3c商品，網路購物網站應該有絕對的優勢，不論是商品數目、價格、便利性（信用卡分期、宅配）等等，光華商場如何與pchome競爭？

＂人性＂，消費的欲望、購物的衝動、殺價的喜悅、討論的樂趣、學習的愉悅•••這都是目前電子商務從業者無法或是沒有意願去深入探討的，在消費者力量前所未有強盛的今天，台灣電子商務對於消費者來說仍是單行道，是郵購的電子版。

現在由於行動手持裝置的興起、網路頻寬的升級、技術的進步、社群網站的興起，即將對網路業界中的傳產電子商務產生革命性的變化，自此之後的幾年內，我相信我們會看到yahoo購物中心喪失龍頭地位，消費者應用網路購物的管道將趨向多元化，利如手機、平板、戶外互動看板、PC、NB、TV等等，購物網站將有如雲端資料庫，讓消費者透過多元管道進行各式各樣的消費行為。

若我們再看LBS（在地服務）與實體零售商的E化，產生了第三通路（實體與虛擬外的實虛綜合通路），例如網路付款實體取貨、實體展示網路購買，更加拓寬了購物行為的多樣化。

未來當銷售管道進展到如此，誰能建立與消費者的互動產生社群化關係並富有故事內容，誰才能在消費者心中佔據一塊心理佔有率，例如在每個商品頁面提供對話框，消費者留言後直接傳送到供應商端，由供應商回復後於該頁面前台呈現（看看拍賣成功的案例），在資訊爆炸的時代，誠實才是上上之策，誰能創造信任、誰能創造最高的整合綜效，就是最後的贏家（至少在未來幾年•••）。
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價格的力量 07/28/2011
 


價格影響了人類的行為決策，我們常常受自己的主觀意識，而改變自己對事物的認知，”誰說人是理性的”書中提的”安慰劑”效應是一個例子，主觀上我們會認為一分錢一分貨，較貴的商品通常有較佳的品質。

我個人認為談價格應該分為兩個部分，一個是我們熟知的有形商品標價，一個是

我們常常忽略的無形的價格。

舉例來說，無形的價格包括取得門檻(以網購來說例如加入會員)、取得時間(為取得商品或服務所需的時間)、社會觀感(例如買了”唸妳”這張專輯，要忍受朋友的嘲弄)等等。

有形的價格+無形的價格構成了我們評估是否值得購買或取得的決定因素。

另外我們要了解”價格”是相對的，它並不是一個絕對值，非洲人認為一餐US$5是天價，美國人認為這只是喝杯咖啡的消費而已，這個例子告訴我們，消費者的收入、環境、社會氣氛、種族文化、生活經驗…每一項都大大影響消費者的價值認知。

我們所做的每個決定都受到價格(付出的代價)影響，很多時候連自己都沒有意識到，例如:我中午花100元吃麥當勞，我就損失了100元的機會成本，我可能可以吃到更有價值的東西，但是麥當勞離我距離10公尺，其他餐廳離我10公里，在此情況影響了我的決定。

說得更深入點，妳(你)所花在陪男女朋友、家人的時間也是有價格(代價)的，同樣也包括了無形的時間與有形的價格(例如:月薪3萬，每分鐘價值3.125元)，而你認為這是值得的，你在陪男女友、家人所獲得的快樂遠超過你所付出的價格(代價)。

所以在經營一個電子商務的生意，我們要考量的包括:市場上的平均價格為何? 我們的消費族群是誰?(經濟條件、生活水準)、消費者除了付出有形的價格，在我們網站上他付出的無形代價是否合理?(可否降至最低水準，例如pchome的24hr)，當消費者在評估(有意識或無意識)的情況下，我們應該將所有的可能性一一的分解，一步一步改善，創造最佳的消費體驗。

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消費者是沒有任何忠誠度的，一般討論的"忠誠度"完全沒有意義。



舉例來說:

同樣的A與B兩個商品，A比B便宜，消費者就買A。

同樣的A與B兩個商品，A比B購買上更便利，消費者就買A。

同樣的A與B兩個商品，A比B好用，消費者就買A。

同樣的A與B兩個商品，A比B環保，消費者就買A。

同樣的A與B兩個商品，A比B有保障，消費者就買A。

同樣的A與B兩個商品，A有聽過、B聽都沒聽過，消費者就買A。

etc....



所以所謂的忠誠度，是經過無數的努力所產生的，而它也會是轉眼即逝的，在動態的商業競爭環境，沒有人能在某個構面保持永遠優勢，例如:



初期A比B便宜，取得優勢。

沒多久B開始降價比A便宜，此時A轉換其競爭優勢，開始成為最"便利"的A商品....其便利上創造的價值又超越了B的價格，所以消費者又轉回A商品。



所以所謂的"忠誠度"只是一個表面的假議題，它是無數的"因"創造的"果"，當我們在說某品牌有高忠誠度，或是如何提高忠誠度等等問題的時候，因該回過頭來想，在這一個時間上，我們商品的定位、USP、對消費者的洞察、成本、利潤的平衡、資源與社會環境等等多樣變數，我們掌握了多少?

找出"因"而不要只看"果"才是正確的思考方式。




很多人弄了一大推消費者忠誠計畫，用折價券、會員活動、抽獎等等打算提升忠誠度...其實都沒有意義，消費者對您有忠誠度是因為他信任你、你對他有利益、提供給消費者的價值，忠誠計畫指的不僅僅是表面的活動，而是更深層的消費者洞察。
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我自己想的一個鑽石行銷示意圖，參考參考囉!~
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我們就一個實際的案例來看，舉一個中國最大3C賣場-百腦匯所發出的edm為例，美術設計、文案的細節我們就不談了...

這封EDM的Consumer Insight 根本就已經錯了!

百腦匯這封edm要強調的是"無須安裝軟體即可議價"這個重點

跟怕老闆發現、或是公司封鎖聊天軟體等有差距，我們要看的是無須安裝+議價，可為消費者帶來甚麼好處? 其中消費者關心的關鍵字是"議價"也就是到底可以讓我省多少錢? 是不是真的可以談價格? 還是只是噱頭呢?

24小時內回覆?? 這跟一般客服信箱有何不同?? 難道消費者不能打電話去議價嗎? 

其他的細節就是一開始的漫畫讓人沒頭緒，說法牽強...字體過於花俏，而火星文更是不專業的表現...

當然也不能只有批評，我做了一個改良版，給大家參考並了解edm製作的要點。

1.了解你要寄送的對象是誰?
2.寄送edm的目的為何? 如何評估成效? 
確認了以上兩點，就開始設計edm的版面了
3.是否有"一語道破"? 吸引消費者的注意? 誘發消費者的需求或是好奇?
4.是否可以建立消費者對你的"信心"?
5.是否有明確的"指引"?
6.是否要求消費者展開"行動"?

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